Les personas : Dans la peau de vos futurs clients …

La connaissance de sa cible est au coeur d’une stratégie d’inbound marketing.  Pour pouvoir identifier les attentes et les problématiques de vos clients afin de leur apporter du contenu adapté, il faut vous mettre dans leur peau. Et rien de mieux pour ça que de créer vos buyer personas.

Etape 1 : Identifier 4 à 5 profils différents

L’objectif est de mieux connaître votre cible pour mieux comprendre ses attentes. La première étape consiste donc à identifier 4 ou 5 profils représentatifs de vos clients et pour chaque profil,  à créer une fiche identité détaillée en y associant un nom.

Commencez par regrouper les informations disponibles sur vos clients et prospects (résultats d’enquêtes, données prospects ou clients issues de vos bases CRM, remontées via vos commerciaux..) puis répondez aux questions suivantes :

– Votre principal client est-il… un homme ou une femme ?
– Quel âge a-t-il ?
– Vit-il en ville ou à la campagne ?
– Est-il célibataire, en couple, veuf ?
– A-t-il des enfants, et si oui combien ?
– Travaille-t-il ? Si non, pourquoi (retraité, femme au foyer… ?).
– Si oui, quel est son poste, dans quelle entreprise et depuis combien de temps ?
– Quels sont ses centres d’intérêt ?
– Quel est son niveau d’étude ?
– Quel a été son parcours professionnel ?

Définissez des profils de clients très différents en terme de mode de fonctionnement, avec des centres d’intérêt et des besoins distincts par rapport à votre offre.

Etape 2 : Cerner les problématiques de votre cible

Essayez de vous mettre à la place de votre cible et posez vous les questions qu’elle se pose au quotidien par rapport à son activité professionnelle et à son mode de vie.

– Quelles sont ses principales préoccupations et ses objectifs dans sa vie ou dans son travail ?
– Quels sont les défis qu’elle doit relever ?
– Quel type d’aide peut-elle espérer ?

Vous pouvez réaliser un questionnaire et interviewer vos prospects et clients. N’hésitez pas à être original dans vos questions et à faire ressortir le côté émotionnel chez votre cible. Vous pouvez vous inspirer du fameux questionnaire de Proust. Plus vous serez proche de votre cible, mieux vous la comprendrez et mieux votre offre sera répondre à ses attentes

 

Etape 3 :  Identifier le positionnement de votre cible par rapport à votre offre

L’objectif de cette étape est de déterminer quel rapport entretien votre persona marketing avec votre offre. Pour cela, listez les atouts de votre offre mais aussi les réticences de votre cible par rapport à votre offre pour pouvoir mieux la convaincre.

– En quoi votre offre peut-elle aider votre buyer persona ?
– Comment répond-t-elle à ses besoins, quelle est sa valeur ajoutée ?
– Quelles sont les objections que votre buyer persona pourrait opposer à votre offre (trop coûteux, trop technique, trop long…) ?
– Vers quel type de concurrents peut-elle se tourner ?

Répondre à ces questions va vous permettre de développer un argumentaire de vente pertinent et d’augmenter votre capacité de persuasion. Ensuite, vous devez vous mettre dans la peau de votre persona tout au long du processus d’achat et identifier les questions qu’il est susceptible de se poser à chaque étape de sa décision d’achat. Vous pourrez ainsi adapter et améliorer vos actions de communication et intervenir aux moments clés.

Etape 4 : Identifier les médias consultés par vos buyer personas

Pour rappel, un bon contenu est un contenu unique publié au bon moment et au bon endroit. Identifiez quels sont les médias que consultent votre persona. Logiquement, comme plus de 80% des internautes, il est présent sur les réseaux sociaux.

– Mais quels réseaux sociaux fréquente-t-il ?
– A quel moment de la journée ?
– Aime-t-il lire des blog posts ?
– Préfère-t-il les vidéos ou les infographies ?

Vous pouvez aussi définir le scénario de la journée type de votre persona. Cette étape vous permettra notamment de définir les bons créneaux pour publier vos communications et donc améliorer les retours.

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Etape 5 :  Trouver les mots clés utilisés par vos buyer personas

il est indispensable que vos clients puissent voir le contenu que vous avez créé spécialement pour eux. Pour cela, il faut identifier les mots clés qu’ils utilisent sur les moteurs de recherche et sur les réseaux sociaux pour rédiger ensuite des articles optimisés SEO.

Une fois ces 5 étapes réalisées,  il s’agira de faire la synthèse pour définir votre ligne éditoriale et votre stratégie de contenu. N’oubliez pas de produire du contenu sur des sujets où vous pouvez apporter un regard pertinent et sur lesquels vous êtes légitimes en tant qu’entreprise.

3 outils en ligne pour vous aider :

http://www.makemypersona.com/ (hubspot)
Personapp (simple et efficace)
Up Close & Persona (outil plus complet pour créer vos buyer personas )

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